揽客魔商学院创始人郑传华:我们唯一能做的,就是根据自己的经验,坚定自己的判断,并持之以恒的走下去。

昨日,记者采访了揽客魔商学院创始人郑传华,以下是记者与郑传华先生对话交流摘要。

记者:你与上千个老板作过深入交流,谈到最多的问题是什么?

郑传华:老板提到最多的问题:

怎么才能不打价格战,还能吸引客户成交?

很多客户答应过来,结果总是不过来?

花很多钱做广告,客户还是少得可怜?

为什么花大钱吸引客户,客户却总是不进店?

为什么在一个客户身上浪费很多时间,客户却总是不成交,最后还被同行抢走?

用“便宜、优惠、打折”来吸引顾客、成交顾客?但吸引来的客户还鸡蛋里挑骨头?……

这是目前众多传统企业老板在开拓市场时面临的最苦恼的问题。

记者:你觉得在移动互联网时代,目前大部分企业在营销方面主要存在什么问题?

郑传华:以我这几年实战操盘项目的经历,和与大部分企业老板深入接触后的经验,主要存在5个问题:

移动互联网来临,大部分传统企业还没回过神,微信用户的数量已经达到8亿,而全国各地的关店潮蜂拥而至的时候,很多人仍然没有被震醒,仍然还有很多老板在蒙头睡大觉,仍然在质疑:跟我有多大关系?

举个我的亲身经历:

2016年天气最热的时候,因为项目需要,我带着团队来到福建,第一天到达的时候,我感觉后背有些不舒服,想找个推拿店,于是,我作了以下几个动作:

① 躺在酒店床上,打开手机美团,搜索“推拿”;

② 选中一个评价比较好的“精诚推倒店”;

③ 还没出门,已经在线支付购买服务;

④ 走出酒店,头顶烈日,步行近一百米,路边拦下出租车;

⑤ 到店接受服务,推拿师傅的手艺让我身体倍感轻松,果然和美团的好评非常匹配;

⑥ 回到酒店,将这家店分享给了两个团队的兄弟……

后来发现,酒店不远处就有两个推拿店,而我,居然还顶着炎炎烈日步行近一百米,舍近求远的打车去几里以外的地方,并且,还是在“没有出门的时候就已经在线支付”。

这是一件毫不起眼的小事,但我们千万不要小看这个过程,这个过程对于我们经营企业的老板来说,意味着什么?

按常理来说,我原本是属于酒店外面的两个推拿店的顾客,对不?如果我是用传统的消费选择模式,从酒店出来一家一家的去找,我一定会从酒店外面的那两家推拿店前走过,然后决定进不进去消费。

而现在,我在手机上就决定了去几公里外的“精诚推拿店”消费,并且,我还没出门的时候就已经支付购买,这意味着这两家店的顾客被几公里外的竞争对手直接截流抢走,而酒店外面这两家店的老板还浑然不知……

很多老板可能还也和酒店外这两家店的老板一样,还在家里昏睡百年。

当我在选择消费商家时,如果你没有出现在我的手机上,就意味着你连被选择的机会都没有,如果一个店,连被顾客选择的机会都没有,请问,这家店会不会倒闭?

这是最恐怖的,这个趋势今天已经形成,所有企业的命运正在被改写!也许你居住的城市还比较小,还没有明显感觉到,但是,三个月五个月之后,已经是下一个时代了……

不管是实体店铺还是提供服务的商家,命运都正在被改写,这个趋势一旦被形成,将不可逆转。

以后将会有越来越多的人通过手机做出选择,而不是依靠传统的地段推广、电话邀约就能获得顾客,所以,如果作为老板都还没有意识到这一点,将来一定会消失,因为没有消费者来选择你。

你同意吗?

如果你是卖家装服务,如果你是在卖瓷砖,如果你还在用电话邀约、发传单的方法推广,我相信,当有一天,你拿起电话打给潜在客户的时候,你会听到大部分的顾客都告诉你说“我已经在**家订了”,这时候,对于企业来说:

不仅恐怖,几乎是“灭顶之灾”……

遗憾的是,很多企业居然还意识不到!

我们做营销的时候,只要发微信朋友圈文案、只要把文案推广出去,就会有一堆人买单?我刚创业的时候,能在互联网上成交50万一单的产品?是什么原因?因为我非常了解顾客,我们的每句话都能直击顾客内心深处的痛点和需求,所以,我的文案人员,随便写段文字就能吸引顾客购买!

但很多传统企业的营销人员却很难做到,他们采用各种各样暴力推广方法狂轰乱炸,但抓取客户的效率、成交客户的效率却低得可怜?因为他们根本不了解顾客,不知道顾客的痛点和需求是什么?说一百句、写再多文字,对客户来说都是废话,客户怎么可能买单?

如果作为一个营销人,老是想当然的、一厢情愿的认为用“便宜、打折”这样的理由就能把顾客吸引进来,最后的结果是,那些占小便宜的顾客蜂拥进店,领了礼品又一轰而散……

所以,我开设的《商战收钱狙击手》的课程中,第一个要复制给学员的能力就是“顾客定位,深层次挖掘顾客的痛点和需求”,这不仅仅是一种方法,更是一种能力,是一种内功,方法容易被对手复制,而能力一旦定型在你身上,是很难被同行复制的。

在培训现场,我会手把手带着学员一起训练这种能力,学员在训练的过程中,我会随时随地的纠正他出现的错误,然后引导他用正确的方法从顾客那里获得真实的数据,而不是一厢情愿、想当然的做营销!

产品过剩时代,已经没有所谓的“0竞争行业”,任何一个行业都面临激烈竞争,任何一个商家的产品在顾客的大脑里都有很多可替代的其他商家的产品,尤其是传统实体行业!

而一旦面临竞争,大部分企业,不知道如何提炼能让顾客买单的差异化优势,最后,只能降低价格吸引顾客,于是,所有的商家都只能“打折、促销”,最后的结果是……

相信每一个有过销售经验的人,都应该遇到过顾客的这个问题“你和XX家有什么不同”?这说明,我们最大的竞争对手是“顾客大脑里选择其他商家的理由”,那怎么才能“让顾客只选择我不选择其他”!

在我们《商战收钱狙击手》的课程内容中,第二个要重点解决的问题就是:屏蔽竞争!在课程现场,给工具、给方法,并且,我会一直是带着大家一起做竞争调研、竞争定位的工作,把这套能力复制给企业老板。

掌握这个能力,顾客和竞争对手在你面前就是透明的,任何时候面对任何顾客,你好比是一个百发百中的狙击手,你的子弹可以随时随地击中他的痛点和需求,他就会马上行动,马上选择你,而不是选择竞争对手!

但如果不具备这套能力,你仍然会面对永无休止的价格战,你只有拼命给顾客优惠、打折、促销……换来的是疲于奔命和亏本赚吆喝,有的商家甚至血本无归……?

如果营销是一场战役,如果两支同样级别的部队在战场相遇,拼的就是谁的武器更多更精良?而移动互联网时代的营销战役,拼的就是文案,谁的文案更能一击必杀?更能直戳顾客内心的渴望和焦虑?

在移动互联网营销战役中,一篇高质量的文案,有时候胜过1000个业务员,胜过100万广告费,每一条文案都必须针对顾客的痛点和需求精心打磨,每一条信息都必须持续刺激影响顾客,让他明白你是她的唯一选择!

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