在如今这个数据化信息化的时代，数据对于行业的发展越来越重要，在在线教育行业尤为如此。

很多机构在运营的各个环节都会产生大量的数据，通过这些数据分析能够提升机构各个环节的效率，找到机构运营中存在的问题，节省机构的招生及教学成本等等。在寻找机构新的机会点的时候，数据也有非常重要的意义。

今天会给大家盘点一下营销过程中会遇到的一些数据，以及如何对这些数据进行具体的分析。

一、推广渠道

分享之前，先简单的介绍一些机构目前主流的几种推广渠道：

免费渠道

SEO、自媒体软文、公众号、QQ群、微信社群等；

付费渠道

SEM：

即竞价广告，包括百度竞价、360竞价、搜狗竞价以及移动端的神马竞价等，通过投放关键词，让用户在搜索这些关键词的时候，搜索到你投放的这些关键词对应的广告；

信息流广告：

信息流广告包括今日头条、搜狐、百度等，特点是先圈定目标用户，再进行投放；

本地推广：

有线下门店的，可以通过传单、大众点评等进行本地推广，吸引一定范围内的目标用户；

QQ空间和朋友圈广告：

目前比较热，但是单次投放成本较高，机构可以在某个招生密集的时间段内投放；

免费渠道初期是不用花钱，但是可能需要花费很大的精力和内容来传递到用户，包括公众号和社群，需要花精力吸引到更多的用户，让用户留下来，通过广告和内容的接触去获得转化；

而付费渠道是很简单直接的方法，就是把内容推送给感兴趣的人群，获得直接的咨询和转化。像职业教育尚德、达内主要推广渠道都是SEM渠道，也是目前来说非常主流的渠道。

建议机构可以结合免费和付费渠道一起来做，免费渠道可以用来做口碑和品牌，有了品牌，付费渠道做起来会更顺利！关于付费渠道具体如何进行投放可以看这篇文章：这是一篇纯干货：从0开始搭建网络营销团队

二、盘点数据

以上是推广过程中比较重要的一些数据指标，要明白这些数据，首先要明确用户成交的整个流程：

用户通过关键词搜索，点击进入营销页面；通过营销页面有意向，发起在线咨询；通过在线客服人员，索取到电话号码；或者用户主动留下电话（通过留言、注册的方式）；销售得到电话之后进行销售推广，最终成交。

以上流程是一个漏斗的形式，每一个环节都至关重要，了解每一步会产生哪些数据，如何发现问题，如何优化，对最终转化率非常关键。

1、推广的数据

这里指的推广的数据指的是从用户点击到在线咨询这一过程中的数据：

PV:页面浏览数，简单理解就是用户刷新一次页面就算一次PV；

UV：独立访客数，简单理解就是一台电脑客户端一天内进入这个网站很多次，也只能计数1次；

广告展现量：广告展现给了多少用户；

点击量：有多少用户点击进入了营销页面；

CTR：广告点击率，点击量/广告展现量，用来衡量广告投放的质量；

CPC：单次点击广告的价格；

广告费用：是CPC*点击量；

留言数、注册数：用户在页面留言、注册的数量；

咨询发起率：咨询量/点击量，某种程度上可以反映营销页面的质量。

上面的数据主要可以分析哪个渠道、哪个营销页面的效率比较高？可以帮助机构对渠道和页面进行一些优化。

2、客服咨询的数据

留电量：通过在线咨询获得用户的电话号码（销售线索）的数量，或者用户直接注册或留言时留下的电话号码；

索取率：留电量/咨询量,客服在咨询过程中，得到用户的电话的概率，通常反映整个客服的工作效率，比如索取率是40%，就是有十个人来咨询，最终客服获得4条电话线索；

网销率：留电量/点击量，通常反映的是整体网页的效率，也就是说有一百次点击进来，最终产生了多少条电话线索；

上面的数据主要可以分析客服的工作效率，以及和推广数据结合起来去分析营销页面的转化效率，并对营销页面和客服的工作进行优化。

3、销售数据

销售转化率：成交量/留电量，就是有一百条销售线索进来，最后成交了多少人，比如说100个人，最后成交了10单，那销售转化就是10%。销售转化率通常反映的是销售的效率；

平均客单价（Arpu）：平均每个人的付费额；

推广营收：客单价*成交量，总共成交金额；

ROI：投入产出比，推广营收/广告消费，反映的是广告消费的回报率，即你投进去的钱给你赚回来多少钱，是在营销过程中最重要的一个数据；

市场费用比：ROI的反比，更能直观的反映出机构在营销方面的投入占比。

以上的数据主要可以分析销售的工作效率，和推广数据、咨询数据结合起来分析就可以对整个的营销过程进行优化。

三、数据分析

在这里举几个例子，让大家会比较容易的看懂：

案例1：如何利用数据找出问题

A公司进行投放，每天推广费用为5000元，第一天得到100条销售线索，第二天和第三天只得到50条销售线索，现在要求市场部负责人赶紧改进，负责人一筹莫展。

如果市场部负责人会数据分析，他会拿出数据表单，然后这么做：

(1)先看看这几天的网销率有没有变化，如果是网销率没有太大的变化，再看看点击量有没有降低，如果点击量降低，就证明营销页面出现了问题，这个时候需要看一下是不是竞品出了什么更优惠的活动，或者说是关键词的排名下降了，或者是出了不利的政策，进行优化；

（2）如果点击量没有降低，再去看看索取率，如果咨询率下降了，就证明在线客服的工作效率太低了，需要找到效率低的在线客服，着重去分析是话术有问题，还是态度有问题？

（当然还有更为复杂的可以和我们的营销专家进行1V1咨询）

案例2：通过关键词筛选降低推广费用

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