本网讯 “做好客车销售不仅要有好的口才、还要有好的酒量，更要深谙人情世故”、“能把客车卖好的人，就没有什么搞不定的了”……多年来，关于客车营销的段子层出不穷。

经过几十年的发展，中国客车业逐步走向成熟，无论是技术水平、产品品质还是营销模式都有了实质性的提升，尤其在营销模式方面。但是，多年约定而成的工厂直销、渠道经销、展会营销等营销模式在“互联网+”时代能否顺势而变，是大多数客车企业营销管理人员苦苦思索的问题。

通过网络平台，不仅把客车卖了出去，而且销量年年攀升、回头客络绎不绝，这在客车营销领域绝对是“新闻”。这个“新闻”的主角就是扬州江淮现代客车销售公司（简称“扬州江淮销售公司”）。

“吃螃蟹”的父子搭档

熟悉客车行业的人都知道，扬州江淮销售公司任锦山是中国客车行业的“名人”，在亚星客车的历史上曾留下过浓墨重彩的一笔。2005年，任锦山创建了扬州江淮销售公司。其子任铭，网络技术专家，创立了中国客车销售网。一个懂客车、一个懂网络的父子搭档就这样成为客车网络营销模式最早“吃螃蟹”的人。

“今年1至9月份，扬州江淮销售公司实现销售客车376辆，实现销售额超过7280万元，与2015年同期相比分别增长了20.64%和27.58%。”在刚刚结束的“安凯客车区域市场分析、研讨会”上，任锦山透露了这一组数据。

几年来，扬州江淮销售公司利用网络销售客车数量逐年增加，并成为安凯客车唯一合作的网络电子商务销售公司。截止到2015年，扬州江淮销售公司公司已累计销售安凯客车达2500辆，成为安凯客车销售队伍中的佼佼者。这背后，网络营销功不可没。

“当前，客车市场僧多粥少、供过于求的矛盾日趋激烈，竞争的白热化已将一个个企业推向了风口浪尖。如果继续沿用传统的‘四千四万’（千方百计、千山万水、千家万户、千言万语）的销售手段，已远远不能适应市场。借助互联网的优势，打破客车行业多年的传统销售模式，开启网络销售新模式，让我们在团体市场屡获佳绩。”任锦山说。

用心做好“店小二”

扬州江淮销售公司销售大厅的电子屏幕上，显示着公司每一时点的客车销售信息，包括当日、当月、当年的已销售总数和当日、当月通过网络平台已落实和已销售的数据等。扬州江淮销售公司创立人任锦山希望通过这一做法让公司员工每时每刻都能关心、了解、参与到公司的日常销售工作中，特别是对网络平台销售信息的关注、瞬间管理等。

“接听电话、与客户沟通交流，一定要专注和专业；介绍产品，更是一定要突出卖点、亮点、闪光点；把适合的产品，推介给合适的客户；量力而行、有效承诺。”任锦山认为销售人员一定要换位思考，努力提供满足客户需求的细致服务。

为此，他们早在2012年就提出了“保姆式服务”的销售服务理念，并在去年将其全面升级为公司的营销服务理念：甘当“店小二”、做好“店小二”。任锦山认为“甘当‘店小二’”是理念和意识，“做好‘店小二’”是真正的行动和服务标准。

十多年的客车销售服务实践，使扬州江淮销售公司认识到：客车行业竞争已从过去的产品竞争、质量竞争逐步转变到服务的竞争。卖客车到底卖什么，他们认为，卖客车就是卖服务，只要服务做到位了，销售就一定会做好。

“预放现车”抓牢客户

结合自身网络营销平台，2011年，扬州江淮销售公司又推出“预放现车”模式，即扬州江淮销售公司公司先预付定金生产样车，待预放现车入库后，在规定时间内全款付清。

“公司的主要客户群体为团租市场，客户特点比较分散，对客车又不是太专业，购买客车主要用于通勤，而且习惯于看着现车谈价格，谈好价格就提车。”任锦山说，预放现车有效地满足了急需用车的准客户的需求，同时还提高了客户购车效率和降低了购车成本。

当然，预放现车销售模式一路走来也伴随着风险与压力。例如，2014年7月1日起，全国实行国Ⅳ柴油车排放标准，而此时扬州江淮销售公司预放现车中有20辆为国Ⅲ排放标准，为此不得不赶在7月1日前抛价销售，最低售价比进价低了2万多元，损失近20万元。2015年9月1日起，新法规要求6米以上的客车如果只有一个门的，必须增开一个安全门（或增开四只安全窗），扬州江淮销售公司为不符合新法规标准的预放现车增开安全门或安全窗，造成损失达10万元。

尽管如此，几年来，扬州江淮销售公司预放现车中没有一辆是赊账或分期付款的，没有一辆是争取政策、低于经销价购进的，更未欠过一分钱货款。

客车行业经过几十年的发展，市场格局在变、客户需求在变、销售模式在变，任锦山带领的团队借助“互联网+”的营销新模式及用“心”服务的销售理念，在客车传统营销模式的变革中拼出了一片属于自己的天地。

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